矽谷知名創投 Andreessen Horowitz（簡稱 a16z）最近大陣仗地「火力展示」，請自家幾乎所有的合夥人各自交了 100-200 字不等的作業。篇幅所限，以下挑出兩個我認為寫得頗到位的趨勢，對它們進行「解壓縮」並補充一些想法。
B2C 將更重視 B2B 獲客管道
在過去十年的網路紅利期間最經典的創業公式是：找到一個沒有網路元素且大家用得很不爽的產品或服務、打造一個數位版，然後再用網路廣告或成長駭客手法來找到使用者。這個公式不僅適用於企業產品（如生產力應用或是 SaaS），也適用於消費產品（例如 D2C 品牌）。
然而，當大家都這麼做的時候這招就沒效了，因為客戶獲取成本（CAC）會不斷增高。當便宜的成長管道消失後，許多公司開始試圖透過垂直整合的方式建立競爭壁壘，然大幅增加的成本經常使公司陷入負成長飛輪。
根據 a16z 合夥人 Joe Schmidt 的分析，公司擺脫上述負成長飛輪的方式有：取得比競爭對手便宜的資金、比競爭對手更會從潛在客戶身上賺到錢、成本結構比競爭對手低，或是擁有「不會通膨」（例如因同業競價而變高的廣告價格）的客戶獲取管道。
「不會通膨的客戶獲取管道」指的就是 B2B 或 B2B2C，相較於自己賣，不如去找「不會想切入你的市場」但卻又「擁有你想要接觸的客戶」的公司。例如，專攻兒童與青少年記帳卡的 Greenlight 找上大通（Chase）銀行，或是旅遊應用 Hopper 與第一資本銀行的旅遊銷售網合作。
全世界最大的公司將是消費者醫療科技公司
全球廣告產業的市場規模約 9,000 億美元，而這個市場養出了 Google 與 Meta，也貢獻了一部分 Amazon 與 Apple 的營收。然而，光是美國的醫療市場規模就高達 4 兆美元，而當中規模最大的公司 UnitedHealth Group 不僅幾乎沒有科技元素，終端客戶的滿意度還很低。
試想若 UnitedHealth Group 能在科技與體驗方面更上一層樓，將創造多驚人的產值。然而，UnitedHealth Group 等醫療服務提供者（provider）並沒有改變的急迫性，因為絕大部分的終端客戶並非實際的主要醫療服務付費者（payor）。真正的主要付費者另有他人，通常是保險公司或企業雇主。
然而，這不代表這個領域就沒有創新空間，甚至還能替醫療服務付費者（如保險公司）省下大筆錢。例如，有兩成的美國人超過五年以上沒看過醫生，若能讓他們定期看醫生將有助於提早發現或治療疾病；又例如，不到五成的美國慢性病患者因不照規定服藥而產生更嚴重的問題，為此每年醫療系統多花了 1,000 億美元。
目前市場上確實已經開始出現一些「付費提供合一」（payvidor）的新創，例如 Ro、Noom、Headspace 等，但大部分集中在普遍不受醫療保險公司重視的保健、飲食、新陳代謝與心理健康等領域。同時，這些公司沒有一家的估值超過 100 億美元。
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凡是有在關注科技與商業評論的人，或許都聽過、甚至有訂閱（住在台灣的）Ben Thompson 的《Stratechery》。此外，《Stratechery》也幾乎是「訂閱制自媒體」這個商業模式的濫觴。這並非說在此之前沒有人做過，而是當年沒有人的規模比它大，且這點直到今日也許仍然為真。
2013 年問世的《Stratechery》將在明年迎接十週年，Thompson 也在最近上了我最喜愛的 podcast 節目《Acquired》，暢談他的創業歷程以及商業觀點。節目長達兩小時但非常精彩，以下僅挑出我最有感的幾個重點，並在文章的後半段分享一些我自己經營《曼報》的心得。
持續的高品質輸出
Thompson 在節目中提到非常多次「持續」（consistent）的重要性。任何人都有機會在某些時候產出一篇很讚的內容，但能否「持續」輸出「具一定品質」的內容才是成就一門生意的關鍵。以《Stratechery》為例，過去他每週固定產出兩篇免費文章、五篇付費日更、一集 podcast，現在則是每週固定產出三篇文章、一篇專訪，以及四集 podcast。
讓人感到安心
上一點可能聽起來很像廢話，但 Thompson 補充了背後的關鍵：「安心」。持續輸出內容是為了讓人感到安心，甚至要讓人每當看到重大科技新聞時，都會第一時間想到並期待《Stratechery》的觀點。更重要的是付費訂閱也有讓訂戶感到安心的效果，因為當訂戶知道 Thompson 靠這吃飯且還過得不錯時，自然比較不擔心他跑票。
訂閱服務的本質
在內容領域中，廣告模式的本質是「注意力」（attention）的變現，因此如何用短、小的內容不斷地獲取人們的注意力並在過程中塞進廣告是其重點。訂閱服務的本質是一門對抗「流失」（churn）的生意，創作者必須關注的是如何盡可能預先獲取全年份的費用以支持長期的創作活動，並竭盡所能地讓訂戶開心。
平台的選擇
在 Twitter 開始調降連結貼文的觸及率以前，社群平台是《Stratechery》最重要的免費行銷管道。然而，Thompson 始終以《Stratechery》的網站為發展重點，認為只有網站才是自己的平台。雖然本身不是工程師，Thompson 多年來仍投資了不少資金在外包技術團隊上，逐步開發屬於自己的搜尋、付費訂閱 podcast 等功能。
成長策略
Thompson 主要有兩個成長策略。首先，雖然一切發展以自家網站為主，但仍用盡一切方式讓人們可以更方便地接觸到《Stratechery》的內容，包括用 email、簡訊、RSS、podcast 等方式推送內容。其次，單一定價但不斷加入更多新內容（如越來越多的付費限定 podcast），使訂戶感到「物有（超）所值」。不過，Thompson 也坦承已經進入成長高原期，但將持續嘗試新內容，甚至是進軍影音。
網路時代的必勝策略
網路時代的叢林法則是什麼？「贏者全拿」。因此，必勝策略就是當池子裡最大條的魚。然而，網路時代的另一個特性是「世界上有無數個池子」。換言之，必勝策略就是找到利基市場並且成為當中的最大贏家。Thompson 舉了兩個例子，剛好也都是我很喜歡的自媒體。第一個是「每天都在寫 Apple」的 Neil Cybart，第二個是「幾乎每天都在寫社群平台」的 Casey Newman。
《曼報》的經營心得
第一，持續雖然不容易，但只要養成習慣就能做到。持續且要維持一定品質則較困難，因為需要的是不間斷的自我要求。然而，更難的既非持續、也非自我要求，而是如何不在這個過程中陷入過度要求的病態循環。學會適時地放過自己很不容易。
第二，讓人感到安心非常重要，但更重要的是「讓人」，代表心中有受眾、有市場。《Stratechery》在 2003 年問世時還只是一個興趣項目，隨著知名度逐漸增加，Thompson 才在 2004 年正式將它視為一門生意。興趣項目與一門生意之間有著巨大差別。
第三，訂閱的本質是流失，但我認為任何「輸出」的本質都是流失：每寄一期電子報就會有人退訂、每 po 一篇文章就會有人失望而離開、每上架一集 podcast 就有機會收到負評。
第四，「就算每一個動作都會帶來流失，只要流入大於流出不就好了嗎？」當 Thompson 提到自己的發展核心是網站時，我不免想到《曼報》的網站架了超過四年卻幾乎沒在用。我偶爾會很驚訝（與感動）這些年來竟然能靠 Facebook 導了超過一萬多個訂戶。
第五，相較於 Thompson，《曼報》打從第一天起就沒有任何成長策略，這與它始終停在興趣項目階段有關。此外，偶爾還是會與自己心中的闇影（shadow）產生一段對話：「為什麼需要去『成長』一個興趣項目？」
第六，網路時代的必勝策略絕對就是選擇自己最能發揮的池塘，然後成為裡頭最大尾的那條魚。我非常不推薦任何形式的雞湯，例如「持之以恆就對了」，因為選擇絕對比努力重要。然而，我更清楚《曼報》是被幸運之神（以及股癌）眷顧了。
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全球最大論壇 Reddit 如何鍊成 IP 與 NFT
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自 2022 年 1 月的高峰以來，NFT 的市場交易量已下降了超過 97%。此時，全球最大論壇 Reddit 在 NFT 上的斬獲就像是寒冬中開出的一朵玫瑰。然而，Reddit 的成功秘訣卻是「絕口不提 NFT」。
2005 年成立的 Reddit 是目前全球最大的論壇，也是全球前十大的網站，每月活躍使用者超過 4.3 億。雖然成立時間很久，但 Reddit 卻是在 2019 年後才開始加速融資，在短短兩年半內融了 10 億美元，估值也已突破 100 億美元。
當 2021 年全世界都在鼓譟「NFT 將徹底改變人與虛擬物品的關係」時，許多人看向 Reddit，認為它是最有機會用 NFT 創造全新經濟體的候選平台之一。當時 Reddit 蜻蜓點水般地試了幾下後就沒消沒息。
然而，當 2022 年全球的熱情（與熱錢）都在撤出 NFT 時，Reddit 在六月份正式推出名為「收藏品化身」（Collectible Avatars）的 NFT，以及名為「保險庫」（vault）的區塊鏈錢包。Reddit 選擇將服務建立在以太坊的側鏈 Polygon 上，理由是 Polygon 的燃料費用很便宜。
了解「收藏品化身」以前，必須先了解 Reddit 打磨超過十年的化身系統。Reddit 最早是在 2012 年推出第一版的化身系統，但直到 2020 年才推出現在大家熟悉的可自訂版本。然而，Reddit 的化身系統並非「完全」可自訂，其基本素體是 Reddit 的吉祥物：Snoo。
Snoo 的原始造型現在仍是 Reddit 的圖標。根據共同創辦人 Alexis Ohanian 的說法，Snoo 是他在上行銷課時無聊亂畫的，且背景故事只有一句話：「一個有時光旅行能力的外星人」。Snoo 的名字由來也很有趣。原本兩位創辦人想要註冊的網站名稱就是 Snoo（What’s New 的自創字），但因為註冊不到只好讓吉祥物繼承。
有趣的是 Reddit 很長一段時間以來都沒有認真對待 Snoo，反而是社群很喜歡惡搞它。許多人在根本不知道這個外星人原來叫 Snoo 的情況下，開始二創各種版本的 Snoo，幫它穿上各種衣服以及變換各種造型。
2017 年 Reddit 正式啟動「品牌再造」計畫，原因是創辦人覺得平台已經太老了，深怕無法吸引下一世代的使用者。計畫核心很快就確定：「就是你了 Snoo。」Reddit 設計團隊根據原稿中 Snoo 的身體與手腳比例，重新設計出更現代且更活潑生動的版本。更重要的是 Reddit 決定讓 Snoo 大量出現在使用者的使用場景中，其中一個就是化身。
全新設計的 Snoo 大獲好評，同時社群又再一次發揮其創意，開始替 Snoo 設計各種衣物與造型。2020 年 Reddit 正式推出可替 Snoo 自訂頭、身體、鞋子、背景等配件的全新化身系統，並可將結果設為帳號的大頭貼。
化身系統解鎖的不只是社群創意，還有使用者的裝扮及表現慾，因為很多時候人們都會希望自己「更好看」與「不一樣」。除了官方不定時舉辦的活動，或與廠商的行銷聯名活動，大部分好看或特殊的配件都必須成為付費會員 Reddit Premium 才能取得，而這也成了 Premium 的賣點之一。
新版化身系統獲得初步成功後，Reddit 開始思考下一步，且思考方式極具平台思維。首先，讓社群內的創作者參與設計；其次，透過提供銷售分潤的方式來激勵創作者參與；最後，讓配件可以在 Reddit 以外的次級市場流通，且 Reddit 與創作者都可從中得利。
自 2019 年開始嘗試區塊鏈技術的 Reddit 發現 NFT 是解答，但卻有兩個問題需要解決。第一，很多人對這個 NFT 這個字有負面觀感，因此 Reddit 決定「絕口不提 NFT」，只叫它收藏品化身。第二，常見的 NFT 交易方式過於複雜，因此 Reddit 決定只讓用者用法定貨幣（如美元）在商城中購買。
2022 年六月，Reddit 正式推出第一彈的收藏品化身。與一般的配件不同，收藏品化身不僅都是限量，有些還有特殊的視覺效果。可以想像這些 Snoo 配件就像卡牌遊戲中的限定閃卡一樣。對一般使用者而言，買 Reddit 的 NFT 就跟買虛寶一樣簡單，看到喜歡的配件只要直接掏出信用卡就好。只有當使用者想要去 OpenSea 等交易市集拍賣時，才需要理解什麼叫區塊鏈。
根據12 月初的 Polygon 鏈上數據，自推出以來 Reddit 共鑄造（mint）了超過 480 萬個收藏品化身 NFT。此外，持有 Reddit 收藏品化身的錢包地址已超過 400 萬個，這個數量比 OpenSea 過去五年中的數量還要多。
值得一提的是超過 380 萬個錢包地址只持有一個 Reddit 收藏品化身，同時 Reddit 收藏品化身的次級市場交易活動也不特別活躍。換言之，大部分的人都是自用戶（收藏家），而非交易仔。
我認為 Reddit 的 NFT 策略至少帶來三點啟發。
首先，「看不見」的技術才能走入大眾市場。如同絕大多數人不會知道電怎麼來或網路怎麼通，人們也不需要知道什麼是區塊鏈。當區塊鏈、NFT、甚至是 web3 等名詞都「還是個什麼」的時候，或許表示距離走入大眾市場還有一點遠。
其次，過去幾年有許多人試圖用新技術打造新場景，例如 NFT 驅動的社群平台或 NFT 賦能的使用體驗。大多數都失敗了，原因之一是它們打造的不是新場景，甚至稱不上有新體驗。Reddit 收藏品化身之所以成功，是因為它先有場景（論壇）與體驗（化身系統），而不是反過來。
最後，這年頭有很多公司會在發展得還不錯時提出「IP 發展策略」，廣義來說就是建立一個以品牌為核心的內容授權事業，具體而言通常是發展品牌專屬的角色或文本（文字、圖像或影視），然後以此為核心輻射出其他週邊事業。
如同過去幾年來的 NFT 嘗試，大部分的 IP 發展策略也都失敗了，原因很複雜，無法一概而論。Reddit 的 Snoo 之所以成功，原因不在於 Reddit「先」做了什麼，而是看到社群做了什麼以後再去施加槓桿，且這些槓桿始終將「社群」放在首位思考。
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